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5 Estrategias para Optimizar tus canales de distribución

Lamentablemente muchos de los hoteles no tienen una estrategia o un análisis optimo de sus canales de distribución, todos se venden en todos los medios posibles sin tomar en a consideración los costos que estamos generando.

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Optimización de la Distribución Hotelera

5 Estrategias para Optimizar tus canales de distribución

Estos momentos son propicios para hablar de distribución online para el sector del alojamiento con este artículo deseamos apoyarte con 5 estrategias de optimización de tus canales de distribución. 

Lamentablemente muchos de los hoteles no tienen una estrategia o un análisis optimo de sus canales de distribución, todos se venden en todos los medios posibles sin tomar en a consideración los costos que estamos generando. 

Teniendo en cuenta que es fundamental contar con esta variable en tu plan estratégico de negocio el momento de optimizar los canales de distribución hay que tomar varios puntos a destacar.

¿Qué es un canal de distribución hotelera?

En nuestro plan de marketing contamos con la distribución como parte de las variables del marketing a considerar; a pesar de querer estar en todos lo canales posibles, es necesario plantearse ¿Qué canal me representa para optimizar mis costos y generar mayor distribución?

Un canal de distribución es una red de intermediación en donde pagamos una comisión por venta, donde el cliente potencial encontrará información pertinente de nuestro hotel. 

Existen distintos canales de distribución de acuerdo con la estrategia que se desea usar siendo esta B2B o B2C.

Tipos de canales de distribución hotelera

Hay canales directos 

Los canales directos de distribución son aquellos que no generan una comisión a pagar por lo tanto no existe intermediación entre el cliente y el establecimiento. El primer canal de distribución directo es la página web del hotel, esta debe contar con un posicionamiento adecuado y estrategias que genere tráfico directo. 

Hay canales indirectos 

Los canales indirectos son por lo general las OTAs, TTOO, deben ir de acuerdo con la estrategia que desean colocar sea esta B2B o B2C es decir no es lo mismo comercializarse con Brooking.com que comercializar mediante un TTOO que crea paquetes turísticos. 

¿Cómo se maneja la distribución en el sector hotelero?

La distribución hotelera consiste en definir varios canales de comercialización, el mismo debe estar presente en el plan de negocio del hotel. Para elegir los canales de distribución adecuados para el hotel debemos: 

  • Tomar en cuenta la negociación, es decir el % de comisión que maneja el canal 
  • El posicionamiento que tiene en el mercado, para conocer el potencial que tiene
  • La cobertura geográfica que disponga 
  • A quién se dirige o que mercado abarca 
  • Que tan amigable es su interfaz 

Te compartimos esta infografía de Trivago para que tengas en cuenta cómo buscan los viajeros su hotel.

La Venta directa 

Hoy más que nunca se debe optimizar nuestro canal directo de ventas, debido a la actual situación de pandemia que necesitas conocer para optimizar tu y conseguir ventas directas.

Revisar tus objetivos. – Tener todos los objetivos alineados es de vital importancia al momento de enfocarte en tu venta directa. Estos deben ser medibles en el tiempo y contar con estadísticas de cuantas reservas ingresan por este canal. 

Formación y Capacitación. – Capacítate y fórmate saber que necesita tu canal de venta directa, no es solamente tener una página web por que es tendencia. Este es tu canal de venta directa. 

Tu página web. – Tu web debe estar optimizada para atraer al consumidor final, debe tener o contar con fotos, videos e información propia y de atracción. El objetivo de la web es convertir es decir que genere la venta directa. Para ello revisa tu el embudo de venta de tu página web.  

El motor de reservas. – Uno de los softwares más importantes es el motor de reservas el motor de reservas el engranaje para convertir es necesario que este motor de reservas este enlazado a tu página web. Sin ello no podrás convertir o que tus consumidores puedan realizar reserva. Debe ser adaptable es decir capaz de integrarse con tu página de Facebook y tener un botón de pago en línea. 

5 estrategias para optimizar tus canales de distribución

1. Optimiza el inventario de habitaciones.

No coloques todas las habitaciones en todos los canales de distribución. Ten en cuenta que cada canal posee un segmento en específico. No es lo mismo vender Suites que vender Dormitorios.

2. Analiza tu segmento.

Conocer que tipo de huésped ingresa por cada canal de distribución es un punto a favor. Concreta diferentes segmentos de mercado y especifica a cada distribuidor así te evitas costos. 

3. Ten en cuenta tus costos de distribución.

Revisa en tus balances que costos de distribución estas generando en comisiones. En tu presupuesto anual debes tener en cuenta un porcentaje mensual por comisiones de acuerdo con cuantos canales de distribución tienes. 

4. Gestiona la paridad en tus tarifas.

Al tener varios canales de distribución puede generar y mantener la paridad y ser difícil de controlar y analizar. Para ello es necesario descubrir las diferencias de tarifas que estas están generando. Existen en el merado herramientas de análisis de paridad, puedes utilizar también comparadores y pedir a tu equipo de trabajo mencionar todas las reservas que presenten una diferencia de acuerdo con el canal con el que ingresan. 

5. Elige con qué canales trabajar.

Cada canal se puede segmentar de acuerdo con su ubicación, nichos de comportamiento, por generación, es decir, si mi segmento es millenial, si me vendo para un mercado europeo o asiático o si vendo por horas o tarifas ultimo minuto. 

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“Podría ser interesante valorar que los distribuidores en lugar de cobrar una comisión cada vez más alta trabaje en base a un fee por exposición, otro fee por herramientas de inteligencia de clientes, y una comisión más pequeña por reserva de la que está cobrando actualmente.”

#ForoHosteltur

Por Sonia Hidalgo C

Máster Oficial en Gestión y Dirección Hotelera || Consultora de Revenue Management y Marketing Hotelero || Coach Ontológico Profesional #RevenueKnowmad